Cet article est inspiré du livre « Ne coupez jamais la poire en deux : Un manuel redoutable pour négocier gagnant par un négociateur du FBI » écrit par Chris Voss, Tahl Raz.
Il arrive parfois de se retrouver dans une situation difficile, face à quelqu’un qui prend une posture d’autorité et qui tente de vous intimidé par ses agressions verbales et posturales.
Comment réagir face à une personne autoritaire ?
Armez vous, car ce type de profil se rencontre un peu partout même si les mentalités évoluent. Sur les projets en difficulté, certains personne adoptent cette posture pour se défendre, il est donc capital se savoir comment réagir, notamment en réunion.
Si vous le prenez de front, vous n’arriverez à rien et cela risque de tourner au combat de coq. Sortez également du classique duel d’arguments, cela n’est pas le plus efficace contrairement à ce que l’on croit.
N’oubliez pas que les humains sont avant tout des êtres émotionnels et non des êtres rationnels. Le duel d’argument rentre dans le rationnel. Voici comment rentrer dans l’émotionnel pour essayer de gagner au lieu d’essayer d’avoir raison.
L’auteur nous dit qu’il faut agir en 4 étapes. Voyez cela comme l’art du Taekwondo. Il d’agit d’utiliser en souplesse, l’attaque de l’autre pour le neutraliser en douceur mais efficacement :
- Utiliser une voix d’animateur de talk show
- Commencez par « je suis désolé »
- Se mettre en miroir face à l’autre
- Et se taire
Puis recommencer autant de fois que nécessaire. C’est la mise en miroir qui va avoir le plus d’effet sur votre interlocuteur.
L’effet miroir consiste à répéter les 3 derniers mots de votre interlocuteur, ou les 1 à 3 derniers mots importants de ses dernières consignes.
Vous verrez que cette technique est encore plus puissante que le questionnement (que j’aime déjà beaucoup !), car l’effet miroir renvoie l’autre face à lui-même.
Important, vous pouvez répéter ce processus tant que vous n’avez pas réussi à faire avancer la « discussion ».
Vous verrez qu’au début cette technique peut vous gêner vous même. Il va falloir s’habituer au malaise que peuvent créer les silences entre chaque phase. Et s’habituer aussi au trouble que peut jeter votre question innocente.
Pour le dire autrement, l’effet miroir crée une rupture de pattern, c’est à dire un bug chez l’autre, car il se retrouve face à lui même, face à ses contradictions, face à ce qui cloche chez lui.
N’oubliez jamais que la négociation est l’art de faire parler les gens et de créer du lien, même là ou il y’en avait pas du tout. Et l’effet miroir, même s’il recadre, créé une forme de lien car vous rentrez dans l’univers de l’autre au lieu de vous y opposer frontalement.
Quelques clés complémentaires :
- Un BON négociateur essaie de faire face aux imprévus
- Un EXCELLENT négociateur cherche à utiliser ses techniques pour anticiper les imprévus qu’il est certains de trouver
- Ralentissez votre rythme et canalisez vous sur l’écoute de l’autre, pour qu’il se sente entendu
- Souriez, la positivité engendre de la souplesse mentale chez vous et les autres
C’est à peu près la même chose pour un bon chef de projet. Les « petits chefs » finissent par démotiver, les personnes empathiques, avec un leadership sans autoritarisme, peuvent amener l’équipe très loin.
L’auteur nous précise aussi qu’il y a 3 façons d’utiliser sa voix pour gagner encore en efficacité :
- la voix d’animateur de talk show
- la voix positive, enjouée, décontractée. Cela devrait être le « mode par défaut » à utiliser
- le ton direct et assuré à utiliser très rarement
Ces techniques sont terriblement efficaces car vous allez créer de l’empathie, de la similarité et du lien. Chacun est rassuré par cela. N’oubliez jamais, on a peur de ce qui est différent, on aime ce qui nous ressemble.
Cela fait écho avec la technique de Synchronisation enseignée par la PNL. Nous en reparlerons dans un autre article
